(VietNamNet) - Được biết đến ở khắp nơi như một trong những nhà bán buôn hàng đầu thế giới, nhưng Metro Cash&Carry (MC&C) lại là một nhà kinh doanh ''trẻ tuổi'' ở Việt Nam. Khai trương hai trung tâm bán buôn ở TP.HCM cách đây một năm, nay MC&C chuẩn bị khai trương trung tâm đầu tiên tại Hà Nội.

Trong trung tâm bán buôn của MC&C

Ông James Scott, Giám đốc MC&C Việt Nam đã có cuộc trò chuyện với VietNamNet về chiến lược kinh doanh của tập đoàn tại Việt Nam.

- Ông có thể cho biết đôi chút về kế hoạch của MC&C tại khu vực phía Bắc?

- Chúng tôi vừa động thổ xây dựng trung tâm bán buôn đầu tiên của MC&C tại Hà Nội cách đây hai tuần, dự kiến sẽ khai trương vào tháng 7 tới. Trung tâm này nằm trên đường cao tốc Thăng Long, với diện tích khoảng 40.000m², tổng vốn đầu tư là 17-18 triệu USD. Hầu hết các thiết bị, cơ sở vật chất cho trung tâm đều được nhập khẩu từ Đức, theo những tiêu chuẩn của hệ thống MC&C trên toàn thế giới. Trung tâm của MC&C sẽ cung cấp 15.000 loại hàng, trong đó có 9.000 mặt hàng thực phẩm và 6.000 hàng phi thực phẩm. Bạn có thể tìm thấy ở đó hầu hết những gì mà bạn có nhu cầu.

- MC&C chuẩn bị như thế nào cho trung tâm này?

- Nhiệm vụ quan trọng hàng đầu đối với chúng tôi là thay đổi quan niệm của người tiêu dùng về MC&C. Hiện người Việt Nam có thói quen vào bất cứ một cửa hàng nào là để mua lẻ, cửa hàng lớn thì chắc chắn phải là ''supermarket'' (siêu thị). Trung tâm của chúng tôi hoàn toàn khác. Đó là nơi bán buôn, chỉ phục vụ những khách hàng mua buôn để bán lại cho người tiêu dùng.

- MC&C làm thế nào để khách hàng hiểu về mình, thay đổi quan niệm của họ?

- Tất nhiên việc này cần có thời gian, chúng tôi sẽ làm từng bước. Trước khi mở cơ sở ở Hà Nội, việc đầu tiên mà chúng tôi tiến hành là giải thích cho khách hàng về công việc của MC&C. Chúng tôi sẽ cử những nhóm tư vấn khách hàng (customer consultant) đến gặp những nhà kinh doanh có tiềm năng. Trước hết, đó là các nhà hàng, khách sạn, các quán bar... Tiếp theo là những nhà kinh doanh bán lẻ như các nhà buôn bán nhỏ, các minimart, cửa hàng, các kiốt trong chợ..., tóm lại là mọi đối tượng đem hàng của chúng tôi bán lẻ cho người tiêu dùng. Nhóm khách hàng thứ ba là các doanh nghiệp, công sở văn phòng có nhu cầu mua hàng của chúng tôi nhưng để phục vụ công việc của họ chứ không phải là tiêu dùng cá nhân. Thí dụ, một văn phòng luật sư cần máy tính, giấy, bút, và những văn phòng phẩm khác... Chúng tôi sẵn sàng cung cấp và lắp đặt toàn bộ cho họ.

Khi đăng ký trở thành khách hàng của MC&C, mỗi người sẽ được cấp một chiếc thẻ, trong đó có ảnh, tên người sử dụng, mã vạch, số đăng ký, tất cả những thông tin này đều được ghi lại trong cơ sở dữ liệu (database) của chúng tôi. Chúng tôi không cấp thẻ cho những nhân viên bình thường của doanh nghiệp. Tất nhiên những người đăng ký thẻ phải là những người có trách nhiệm trong doanh nghiệp (giám đốc, phó giám đốc, trưởng bộ phận mua hàng hay những người có liên quan...). Không một khách hàng nào không có thẻ mà lại được vào cửa hàng MC&C. Như vậy, chúng tôi không trực tiếp bán hàng cho bất kỳ người tiêu dùng cuối cùng nào, do đó không hề cạnh tranh với các nhà bán lẻ.

- Một số nhà sản xuất nói rằng giá bán sản phẩm của họ tại MC&C thậm chí còn thấp hơn giá ở đại lý chính thức của chính nhà sản xuất đó. Ông giải thích như thế nào về điều này?

- Chúng tôi luôn luôn mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất, không bao giờ qua trung gian. Vì vậy, chúng tôi tiết kiệm được khá nhiều chi phí. Thêm vào đó, xe tải chở hàng mua về đi thẳng vào kho của MC&C vì chúng tôi có những kho hàng rất lớn, Do vậy, chúng tôi rất ít dịch chuyển hàng và tiết kiệm không ít chi phí bốc dỡ, vận chuyển, cũng như những hao hụt mất mát. Thí dụ, với cách mua bán thông thường, các mặt hàng thực phẩm tươi sống được nhà sản xuất bán cho người bán buôn, rồi những người bán buôn nhỏ hơn, rồi những nhà bán lẻ, cuối cùng mới đến nhà hàng hay khách sạn. Như vậy không những hàng hao hụt nhiều mà còn giảm chất lượng. Chúng tôi thì mua trực tiếp nên không những tiết kiệm thời gian, mà còn khiến hàng tươi ngon hơn khi đến tay người tiêu dùng. Điều đó rất quan trọng. Đó là chưa kể chúng tôi luôn mua với số lượng rất lớn nên có thể tận dụng được những điều kiện mua bán tối ưu. Cuối cùng, chúng tôi chấp nhận thu một khoảng lợi nhuận nhỏ trên mỗi loại hàng, nhưng không bao giờ bán dưới giá mua về.

- Ông có thấy sự khác biệt giữa thị trường Hà Nội và TP.HCM? Nếu có thì chiến lược của MC&C ở hai thị trường có gì khác?

- Ở TP.HCM có rất nhiều chợ đầu mối lớn, được phân bố một cách tập trung hơn, do vậy người mua chỉ phải đi một đoạn đường  ngắn để mua hàng, tiết kiệm nhiều chi phí. Trong khi đó, ở Hà Nội có ít chợ lớn, người mua phải đi xa hơn, tốn nhiều thời gian hơn. Thêm vào đó, chợ ở TP.HCM họp rất sớm, từ 2-3 giờ sáng. Tại Hà Nội, vì nhiều lý do trong đó có thời tiết nên chợ họp muộn. Mặt khác, hệ thống bán buôn - bán lẻ của TP.HCM được tổ chức chặt chẽ hơn nhiều, tạo điều kiện cho chúng tôi làm việc dễ dàng, ở Hà Nội thì không được như vậy. Phần lớn các chợ đầu mối ở đây nửa như bán buôn, nửa lại là bán lẻ, không thật chuyên nghiệp. Chiến lược của MC&C ở hai thị trường nhìn chung là giống nhau.

- MC&C đang cần tìm những đối tác như thế nào ở miền Bắc?

- Chúng tôi mong muốn hợp tác với tất cả những doanh nghiệp có thiện chí và quyết tâm. Tuy vậy, các nhà cung cấp có quy mô nhỏ thường tự ti, sợ rằng mình không đủ ''trình độ'' để làm ăn với một ''người khổng lồ'' như MC&C. Thực ra chúng tôi rất muốn làm ăn với họ và mong họ hiểu rằng, chúng tôi cũng không lớn đến mức đó đâu, không việc gì phải ngại... Đối với doanh nghiệp lớn như Vinamilk hay một hộ cá thể ở Đà Lạt, MC&C đều đối xử theo một chuẩn mực thống nhất, không phân biệt. MC&C rất mong Bộ Thương mại có thể giúp phá rào ngăn giữa họ và chúng tôi. Tháng 4 tới, MC&C sẽ tổ chức một hội nghị gặp gỡ những bạn hàng tiềm năng tại Hà Nội.

MC&C quan tâm trước hết đến ngành hàng thủy hải sản, thịt và những hàng tươi sống khác cũng như những mặt hàng phi thực phẩm... Chúng tôi rất cần 3-4 lò mổ để cung cấp thịt cho thị trường miền Bắc, nhưng hiện chưa tìm được đối tác.

- Đối tác mà MC&C tìm cần đáp ứng những điều kiện gì?

- Chỉ cần có đất, có kinh nghiệm và hoạt động đúng theo quy định của pháp luật. Chúng tôi sẽ cung cấp những trang thiết bị theo tiêu chuẩn an toàn vệ sinh, thí dụ các thiết bị để treo thịt lên khi chế biến. Trong các lò mổ, chúng tôi rất coi trọng điều kiện vệ sinh, kể cả nguồn nước, việc xử lý nước thải, thịt phải được treo lên chứ không quẳng ra đất như các lò mổ thông thường. Ở TP.HCM, chúng tôi đã trang bị cho hai lò mổ như vậy, nhưng vì quy mô mỗi lò ở Hà Nội nhỏ hơn nhiều nền MC&C sẽ hợp tác với 3-4 lò.

- MC&C làm việc với những đối tác ở phía Nam như thế nào?

- Làm việc ở phía Nam chưa lâu, nhưng MC&C tạo dựng được những mối quan hệ khá tốt. Chúng tôi đã đào tạo khoảng 15.000 nông dân về kỹ thuật trồng trọt, chăn nuôi, nâng cao chất lượng sản phẩm và sẽ còn tiếp tục đào tạo. Bên cạnh đó, chúng tôi chú trọng giúp họ cải tiến bao bì, kỹ thuật đóng gói và bảo quản hàng hóa, bởi đây là một phần quan trọng làm nên chất lượng sản phẩm. Khi giao dịch với nhà cung cấp, chúng tôi luôn sử dụng hợp đồng để đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên.

- Đánh giá chung của ông về kết quả kinh doanh của MC&C tại Việt Nam hiện nay?

- Chúng tôi rất hài lòng về thành công mà MC&C có được tại Việt Nam. Hiện chúng tôi có 900 nhà cung cấp, trong đó hầu hết là các doanh nghiệp Việt Nam. 95% số hàng thực phẩm bán trong các trung tâm MC&C Việt Nam được sản xuất tại Việt Nam, số còn lại là đặc sản từ các nước mà Việt Nam không có, không sản xuất được như thịt bò Mỹ, Úc, mỳ pasta Italia. Toàn bộ các mặt hàng mỹ phẩm, dệt may, đồ nội thất là hàng Việt Nam.

Tôi cũng đánh giá cao khả năng học hỏi của người lao động Việt Nam. Trong số 900 nhân viên MC&C tại Việt Nam, chỉ có 5 người nước ngoài. Chúng tôi cũng đã gửi nhiều nhân viên đi thực tế ở các nước khác, họ đã nhanh chóng chứng tỏ năng lực của mình.

- Ông có thể so sánh khả năng phát triển của MC&C tại Việt Nam và các nước châu Á khác?

- Tại Ấn Độ, Nhật Bản, mỗi nước có hai trung tâm MC&C. Chúng tôi hy vọng sẽ nâng số cơ sở của MC&C tại Việt Nam lên 8 trung tâm trong vòng 5 năm tới. Ở Trung Quốc hiện có 16 trung tâm MC&C, chúng tôi dự tính phát triển con số này lên khoảng 70 trung tâm. Tất nhiên, thị trường Trung Quốc lớn hơn nhiều do dân số Trung Quốc là 1,2 tỷ, với mức thu nhập cao hơn hẳn Việt Nam. Nhưng chúng tôi không lấy tiêu chí về số lượng cửa hàng để mà so sánh, chúng tôi nhìn vào chất lượng của sự phát triển, nhất là sự thành công mà chúng tôi có được ở mỗi quốc gia.

Chúng tôi tin rằng, tại đất nước của các bạn, chúng tôi có thể có nhiều thành công hơn tại hầu hết các nước châu Á khác. Điều này là hoàn toàn có cơ sở, bởi chúng tôi là người đầu tiên đem đến đây phương thức làm ăn hiện đại, chúng tôi có thể dẫn hướng (lead) cho thị trường, mang đến những cái mới cho thị trường. Ở Trung Quốc hay Nhật Bản đã có rất nhiều kiểu kinh doanh hiện đại, chúng tôi phải cạnh tranh với nhiều đối thủ. Việt Nam là một thị trường mới phát triển, còn giữ những phương thức kinh doanh cũ. Cơ hội của chúng tôi nằm ở chỗ, chúng tôi là những người tiên phong đưa phương thức làm ăn mới đến đây.

- Trong quá trình đầu tư vào Việt Nam, MC&C có gặp khó khăn nào không?

- Chúng tôi không gặp vấn đề gì lớn. MC&C mất 13 tháng để xin giấy phép, tôi cho rằng ở Việt Nam như vậy là khá nhanh (?). Chúng tôi đã nhận được sự ủng hộ tích cực từ phía chính quyền trung ương cũng như địa phương.

Về phía các đối tác, chúng tôi gặp một số trở ngại nhỏ do tập quán kinh doanh của người Việt Nam. Thí dụ, khi chúng tôi mua hàng của nông dân, họ có thói quen chỉ gọi điện thống nhất giá rồi gửi hàng luôn, trong khi MC&C ở khắp nơi trên thế giới đều giao dịch bằng fax. Chúng tôi đã tặng luôn máy fax cho nông dân ở ĐBSCL để tiện giao dịch. Thời gian đầu thì khó khăn, nhưng người Việt Nam học rất nhanh nên bây giờ mọi việc đã trở nên thuận lợi. Ở Trung Quốc thì khác, cách làm ăn của họ gần như không thể thay đổi được nên đến nay chúng tôi vẫn phải mua hàng qua trung gian.

- Ngoài Hà Nội và TP.HCM, MC&C còn định mở trung tâm bán buôn ở địa phương nào?

- Chúng tôi đang nghiên cứu mở cơ sở ở Cần Thơ, Đà Nẵng và Hải Phòng.

- Xin cám ơn ông.

• Trịnh Hằng