(VietNamNet) - Hợp tác làm ăn là hình thức không mới trong giới kinh doanh, tuy nhiên các DN cùng nhau chia sẻ kênh phân phối và tăng trưởng lại là chuyện mới gần đây.
 |
|
Tổng giám đốc Pepsi-IBC và Tổng giám đốc Kinh Đô ký kết hợp tác. |
Từ khi thương trường hình thành, các DN đã biết hợp tác với nhau trong kinh doanh. Họ cùng nhau đầu tư để khai thác một lĩnh vực, thị trường, mà nếu chỉ một DN làm riêng lẻ sẽ không phát huy tối đa hiệu quả kinh doanh. Các DN hợp tác nhau cũng để giảm bớt rủi ro, hoặc tận dụng thế mạnh của đối tác mà mình không có... Đây là những hình thức hợp tác truyền thống có ở các nền kinh tế thị trường, trong đó có Việt Nam. Nhưng cũng có loại hợp tác không xuất phát từ những nguyên nhân truyền thống....
"Buôn có bạn, bán có phường"
Hồi cuối tuần qua, Ngân hàng Thương mại Á Châu (ACB) và Công ty Đông Hưng đã công bố chương trình hợp tác phát hành thẻ Visa Electron. Chương trình hợp tác này không chỉ mang lợi ích cho người sử dụng thẻ mua hàng, mà còn tạo ra hiệu quả kinh tế cho tổ chức tín dụng ACB và hệ thống bán lẻ Citimart của Công ty Đông Hưng. Với thẻ Visa Electron, người tiêu dùng mua hàng tại các siêu thị của Citimart sẽ được ACB thanh toán hộ (tất nhiên, người tiêu dùng phải đóng tiền trước để được cấp thẻ). Cái lợi của người tiêu dùng khi sử dụng dịch vụ này là mua hàng không cần mang theo tiền, thêm vào đó họ được giảm 3% trên tổng giá trị hóa đơn mua hàng. Còn đối với ACB và Citimart, thông qua chương trình hợp tác cùng nhau bán hàng, họ có thêm nhiều khách hàng mới.
Giống như đồng nghiệp ACB, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) cũng muốn có thêm khách hàng sử dụng dịch vụ tín dụng và tài chính của mình khi ký kết hợp tác với Prudential hồi hạ tuần tháng 8 qua. Vietcombank, ngân hàng lớn nhất Việt Nam, đồng ý làm đại lý bán bảo hiểm cho công ty bảo hiểm nhân thọ đến từ nước Anh- Prudential. Khách hàng đóng bảo hiểm thông qua hệ thống chi nhánh và sở giao dịch của Vietcombank, hoặc thông qua hệ thống ATM.
Cùng nhau bán hàng là hình thức mới, chủ yếu dựa vào kênh phân phối của nhau. Có lẽ rõ nhất trong hình thức hợp tác này là chương trình liên kết giữa Pepsi-IBC và Công ty Kinh Đô. Hồi đầu tháng 9 qua, hai đại gia này đã ký "hôn ước" với nhau, cam kết "chung sống" với nhau "mọi lúc mọi nơi". Nói cách khác, ở đâu có "chàng" nước ngọt Pepsi thì ở đó có "nàng" bánh kẹo Kinh Đô. Vốn dĩ lâu nay, đại gia Pepsi đã liên kết với công ty cung cấp thức ăn nhanh KFC toàn cầu, cũng như giữa CocaCola và "anh cả" thức ăn nhanh Mc.Donald. Với Kinh Đô - đại gia trong làng bánh kẹo Việt Nam, đây là chương trình liên kết mới của đại gia Pepsi-IBC ở Việt Nam.
Nói đến việc hợp tác bán hàng, không thể không nhắc đến Vietnam Airlines. Hồi thượng tuần tháng 9 vừa qua, Vietnam Airlines đã ký thêm một chương trình hợp tác với tập đoàn khách sạn Marco Polo, mà theo đó, khách hàng ở khách sạn Omni - một trong những khách sạn của tập đoàn này, sẽ được Vietnam Airlines cộng thêm một số điểm nhất định. Vietnam Airlines có hẳn một chương trình "Bông Sen Vàng", mà qua đó tạo nên những chương trình hợp tác với đơn vị khác, như hãng hàng không Cathay Pacific, Korea Air, tập đoàn Accor với hệ thống khách sạn, tập đoàn Swiss-bel, tập đoàn hàng tơ lụa và nhà hàng Khaisilk..., nhằm khai thác ưu thế của đối tác, để từ đó mang lại lợi ích cho khách hàng cũng như cho DN.
Tăng kênh tiêu thụ, phát triển thương hiệu
 |
|
Citimart và ACB hợp tác để gia tăng thị trường. Ảnh: M.Q |
Ông Lê Vũ Kỳ, Phó Tổng giám đốc ACB nói rằng, hợp tác kinh doanh là hoạt động thường xuyên của DN, nó mang lại lợi ích cho đối tác và cả đối tượng mà các DN muốn nhắm đến.
Mua hàng tại siêu thị và thanh toán bằng thẻ qua hệ thống ngân hàng là hoạt động phổ biến từ nhiều năm nay. Tuy nhiên, trong chương trình hợp tác truyền thống này, ngân hàng cũng như đối tác của mình nhắm vào mục tiêu cung cấp thêm tiện ích, hay nói cách khác tạo thêm dịch vụ mới cho khách hàng là chủ yếu. Trong khi đó, với chương trình hợp tác mới và sự chủ động của hai bên, ACB và Citimart muốn sử dụng lợi thế cũng như kênh phân phối của bên kia để gia tăng khách hàng.
Ông Lâm Minh Huy, Tổng giám đốc Công ty Đông Hưng cho biết, khi tham gia vào chương trình hợp tác này, công ty cung cấp thêm cho khách hàng những cơ hội khác như rút tiền hoặc thanh toán bằng thẻ, bên cạnh tiện ích khi mua hàng tại siêu thị. Ngược lại, với hệ thống siêu thị của Citimart- nơi hiện đang thu hút hàng triệu lượt khách đến mua sắm sẽ là cơ hội để ngân hàng ACB có thêm khách hàng mới. Theo ông Kỳ, chương trình hợp tác của ACB và Citimart sẽ thu hút khoảng 10.000 khách hàng sử dụng thẻ Visa Electron trong vòng một năm tới.
Với hệ thống 23 chi nhánh và 33 phòng giao dịch trên toàn quốc, đại lý bảo hiểm Vietcombank sẽ là cơ hội tốt cho Prudential phát triển kinh doanh sản phẩm bảo hiểm đến mọi nơi mà Vietcombank có mặt. 55 chi nhánh và phòng giao dịch của Vietcombank cũng sẽ là 55 đại lý bảo hiểm của Prudential. Ngược lại thông qua chương trình hợp tác này, Vietcombank sẽ tiếp tục gia tăng thị phần thẻ ATM (thẻ rút tiền tự động), giữ vững vị trí số 1 Việt Nam về phát hành thẻ (hiện Vietcombank đã phát hành trên 100.000 thẻ). Những khách hàng của Prudential cũng sẽ là khách hàng của Vietcombank, khi dịch vụ mới cho phép thanh toán phí bảo hiểm qua thẻ ATM.
Tương tự, trên 200.000 điểm bán lẻ của Pepsi và hơn 5.000 tiệm bánh Kinh Đô đang thực sự là kênh phân phối hấp dẫn cho cả hai đại gia. Nhiều người cho rằng, mối liên kết giữa Pepsi - một đại gia của thế giới, với Kinh Đô - một đại gia Việt Nam, không tương xứng, và phần lợi có vẻ nghiêng về Kinh Đô nhiều hơn. Tuy nhiên, ông Phạm Phú Ngọc Trai, Tổng giám đốc Pepsi-IBC, không nghĩ như vậy. Ông giải thích trong buổi công bố chương trình hợp tác rằng, chương trình này đều mang lại lợi ích cho cả hai, và hoàn toàn tương xứng. Đối với Pepsi, bên cạnh việc tăng tiêu thụ tại những điểm bán hàng của Kinh Đô, có lẽ ích lợi nhất là khống chế được nhãn hiệu cạnh tranh khác "len" vào trong hệ thống phân phối của đối tác này - một DN đang phát triển với tốc độ cao nhất trong ngành sản xuất bánh kẹo, Ngược lại, Kinh Đô gia tăng được kênh phân phối cũng như sản phẩm tiêu thụ thông qua "hôn ước" với Pepsi. Nhưng trên hết, cái mà Kinh Đô đạt được chính là sự gia tăng thương hiệu. Thương hiệu Kinh Đô được "sánh duyên" với thương hiệu Pepsi thì quả là một "mối lương duyên" tuyệt vời!
Khẳng định một xu hướng
Trong chương trình hợp tác của Pepsi-IBC và Kinh Đô, các nhà lãnh đạo dự đoán, thị phần cũng như sản lượng tiêu thụ của hai công ty này sẽ tăng cao. Theo đó, năm nay Kinh Đô dự kiến tăng trưởng 30% và PepsiCo dự kiến tăng sản lượng 20%. Chương trình hợp tác cùng gia tăng tiêu thụ của hai đại gia này còn thể hiện dưới các hình thức khuyến mại như quà khuyến mại của công ty này là sản phẩm của công ty kia và ngược lại.
Đóng bảo hiểm qua ngân hàng là hoạt động phổ biến ở các nước, với tỷ lệ 20-30% phí bảo hiểm được thực hiện thông qua hệ thống ngân hàng. Nhưng ở Việt Nam, việc này do nhân viên hay đại lý bảo hiểm đảm nhận. Chính nhược điểm này tạo ra cơ hội hợp tác cho ngân hàng và công ty bảo hiểm. Theo Vietcombank, trước mắt, dịch vụ liên kết thanh toán bảo hiểm qua ATM được thực hiện thí điểm ở Hà Nội trong thời gian 6 tháng, nếu thành công sẽ mở rộng trên qui mô cả nước. Đối với Vietcombank, liên kết này có thể không chỉ dừng lại ở Prudential mà còn với các công ty bảo hiểm nhân thọ và cả phi nhân thọ khác.
Ông Huy của Đông Hưng nhận định rằng, hợp tác cùng bán hàng giữa các DN mang lại lợi ích không giới hạn cho một đối tượng nào, kể cả khách hàng. Còn ông Kỳ của ACB cho biết, sẽ tiếp tục tìm kiếm những đối tác khác để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của ngân hàng, mà một trong số này sẽ là chương trình hợp tác với VDC để thực hiện các dịch vụ thanh toán.
Hợp tác để phát huy thế mạnh của đối tác hoặc tận dụng lợi thế trong kênh phân phối của nhau là một xu hướng trong kinh doanh, đang trở nên khá phổ biến trên thế giới. Không liên kết chưa hẳn làm cho DN yếu đi, nhưng hợp tác để cùng nhau bán hàng thì chắc rằng DN sẽ được nhiều hơn mất, mà cái được hiển nhiên nhất chính là DN cùng nhau gia tăng thị phần.
| 
