 |
| Người Mỹ rất thích shopping... |
(VietNamNet) - Đó là cách so sánh rất thú vị của TS. Michael Tran Casner (Đại học Bách Khoa California - Mỹ) về sự khó khăn cũng như đặc trưng của việc tiếp thị đưa hàng vào thị trường Mỹ.
Tại buổi thuyết trình trước đông đảo doanh nhân Việt Nam do Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam tổ chức, TS. Michael Tran cho biết, đặc điểm của thị trường Mỹ là do người tiêu dùng vận hành (customer driven). Các công ty trước khi cho ra bất kỳ sản phẩm nào đều phải xác định rõ, họ sẽ bán chúng cho ai, mức thu nhập của khách như thế nào, đặc điểm giới tính và tuổi tác ra sao... ''Khách hàng Mỹ khá khó tính. Họ chẳng mấy quan tâm đến chuyện hàng hóa được sản xuất ở đâu, cũng như có dán mác ISO 9000, SA 8000... hay không. Họ chỉ cần sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình'', TS. Tran nói. ''Vì thế, bạn không cần phải ghi ''Hàng Việt Nam chất lượng cao'' lên nhãn. Khi khách hàng chịu đàm phán với bạn, họ đã biết chắc hàng hóa của bạn có chất lượng rồi''.
| Mỹ là thị trường tiêu thụ lớn nhất thế giới. Người Mỹ cũng là những người ''tiêu xài phung phí'' nhất. Theo lời TS. Michael Tran thì ''người Mỹ kiếm được 1 thì tiêu hết 1,25'', nhưng cũng là khách hàng khó tính nhất (most demanding customer). Dân số Mỹ tăng với tốc độ chóng mặt: cứ 7 giây có một trẻ ra đời, 14 giây có một người mất đi, 29 giây có một người nhập cư vào Mỹ. Như vậy, trung bình cứ 10 giây có thêm một người Mỹ. Tính đến 1/9/2002, dân số Hoa Kỳ là 288.005.016 người. Đây thật sự là một thị trường khổng lồ. |
TS. Tran hết sức nhấn mạnh vai trò của các dịch vụ đi kèm khi bán hàng - điều mà nhiều doanh nghiệp Việt Nam chưa ý thức một cách đầy đủ: ''Theo các bạn, hàng hóa phải thỏa mãn bao nhiêu phần trăm nhu cầu của người tiêu dùng? Không phải 100% mà là 110%, bởi dịch vụ đi kèm của bạn phải hết sức chuyên nghiệp, vừa đúng tiến độ vừa hiệu quả. Người Mỹ rất khó chấp nhận sự chậm trễ trong kinh doanh''.
Đừng bao giờ nói ''Tôi không biết''
Các thính giả Việt Nam đến dự buổi thuyết trình đều tỏ ra thích thú với phần giảng về nghệ thuật đàm phán của TS. Michael Trần. ''Điều tối kỵ khi đàm phán với người Mỹ là bạn chưa hiểu hết công ty của mình. Trước bất kỳ câu hỏi nào của người Mỹ về doanh nghiệp mà bạn đại diện, bạn đừng bao giờ nói tôi không biết, điều đó sẽ làm khách hàng rất thất vọng và cơ hội của bạn sẽ trôi đi''.
Khi bước vào đàm phán, người Việt Nam thường coi đối tác là đối thủ, muốn giành phần lợi ích lớn hơn cho mình. ''Theo tôi, nghệ thuật đàm phán là đạt được cái bạn cần nhưng vẫn làm đối tác thỏa mãn'', TS. Trần nói. Hơn nữa, với các đối tác Mỹ, người đàm phán phải có sự thành thật nhất định. ''Nếu bạn không làm được, hãy nói thẳng với đối tác. Thà bạn xin thêm một thời gian nhất định để chuẩn bị mọi việc thật tốt còn hơn là hứa liều rồi làm cho đối tác thất vọng'', TS. Trần khẳng định.
Với kinh nghiệm nhiều năm tư vấn cho các công ty lớn, TS. Trần cho biết, người Việt Nam sang Mỹ đàm phán nhiều khi chưa biết tận dụng thời gian. ''Thay vì nghiên cứu kỹ tình hình để vạch ra kế hoạch cho những bước đàm phán tiếp theo thì các bạn lại tranh thủ đi shopping, đi tham quan khắp nơi... Như thế vừa mệt mỏi, vừa tốn thời gian. Các bạn cần tập trung hơn cho công việc'', TS. Trần khẳng định.
| 
